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保險(xiǎn)高端客戶銷售技巧及話術(shù)（一）
從現(xiàn)在的行業(yè)狀況來(lái)看，如果做保障型保險(xiǎn)，未來(lái)會(huì)越來(lái)越難，只有向上升級(jí)，做年金，鏈接高端客戶，才有更好的發(fā)展。但如何與購(gòu)買增額終身壽險(xiǎn)、養(yǎng)老年金的高端客戶更好地對(duì)話，需要從源頭和底層邏輯上去認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)這一實(shí)用工具，同時(shí)對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、趨勢(shì)、客戶的需求有足夠的洞察力。
我們要明白，買得起年金險(xiǎn)的客戶，一般來(lái)說(shuō)有兩大主體。第一主體的特點(diǎn)是：首先能夠賺到錢，大多在金融、大數(shù)據(jù)、新能源、機(jī)器人等行業(yè)，其次，他們對(duì)自己的收入有穩(wěn)定的預(yù)期，至少對(duì)未來(lái)5年、10年有良好預(yù)期?，F(xiàn)在的保險(xiǎn)都三年、五年，甚至十年交，如果對(duì)未來(lái)沒(méi)有穩(wěn)定預(yù)期，也不敢買大額年金險(xiǎn)。第三，這樣的客群學(xué)歷高，基本上都研究生畢業(yè)，年齡不會(huì)太大，他們都比較理性，不會(huì)只聽(tīng)一個(gè)概念，就盲目購(gòu)買年金產(chǎn)品。
第二大主體是35+歲，中年以后靠自由職業(yè)、零工經(jīng)濟(jì)還活得不錯(cuò)的人，比如網(wǎng)紅，靠前半生的積累做自媒體，做直播帶貨。這些人把儲(chǔ)蓄拿出來(lái)買保險(xiǎn)，因?yàn)樗麄冎廊松豢赡芴善?。?jīng)濟(jì)發(fā)展告訴他，現(xiàn)實(shí)太殘酷了，不能把錢都花在孩子身上，也不能都花在房子身上，而要給自己留一部分養(yǎng)老金。他們有很強(qiáng)的不安全感，內(nèi)心很焦慮。
購(gòu)買保險(xiǎn)的客戶，要么感到足夠安全，要么感到不安全。我們不能直接給結(jié)論，說(shuō)年金險(xiǎn)時(shí)間越長(zhǎng)，收益越高，而是要把原理講清楚，讓客戶知道現(xiàn)在的增額終身壽、年金險(xiǎn)的核心是：經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型所匹配的融資手段，購(gòu)買的是未來(lái)20、30年中國(guó)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，實(shí)際上是經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的一個(gè)回饋機(jī)制。
我們不用給客戶講要不要買年金，生活中客戶本身就有長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄的需求，只要我們把原理講清楚，客戶自己就會(huì)比較，做出合理的選擇。
